销售预测的定义

销售预测是指根据以往的销售数据，结合未来一段时间内各种因素的影响，如市场环境变化、经济情况，预测公司某产品/服务未来的销售情况。

销售预测的重要性

销售预测影响着企业的整体规划。它能帮助管理者预测市场趋势，做出更明智的决策，制定更为合理和有效的销售策略和产品定价策略，优化资源配置，从而降低经营成本。

对于完全通过预订单、订单以及分货等进行销售预测的行业，销售预测的重要性更加凸显。根据Gartner的调研数据：企业每提高1%销售预测准确度，产品库存周期就将缩短7%，并降低2%的运输成本、减少9%的过期库存报废。以零售行业为例，普遍意义上，零售行业主要靠高速周转赚钱，这取决于供应链运转良好。作为供应链计划的重要依据之一，销售预测越精准，企业供应链运转越高效。

对于通过业务机会及已签约合同，进行生产计划排期的行业，销售预测也不容忽视。以咨询服务行业为例，企业可以通过销售预测获取未来业务情况，筹备财务、销售、开发等业务相关人员，避免出现资源浪费或人员不足无法按时交付导致客户投诉等问题。

企业销售预测困局：预测不准确

如果说生产计划是企业运作的大脑，那么销售预测准确与否就决定着这个大脑智商的高低。当销售预测值与实际值相差较大时，有可能会导致企业生产管理混乱、人力资源成本浪费或人手严重不足影响正常交付，甚至导致客户满意度下降，影响企业的信誉度。

准确的销售预测对于企业长期经营非常重要。然而，对很多企业来说，把销售预测做到足够准确并不是一件容易的事情。

影响企业销售预测准确率的因素

• 需求本身具有不确定性

• 信息来源过于分散，信息掌握不齐全

• 销售团队缺乏统一标准和认知

• 销售私心作祟，瞒报订单/项目完成情况

• 过多的人为误判

• 欠缺系统供相关人员使用

• 整合CRM/ERP/EMS/SCM等庞大的系统及数据难度高

• 无法在任何时间任何地点通过移动端操作系统

如何提高销售预测准确率

想要切实提高销售预测准确率，需要综合多个因素。

打造企业的快速反应能力

可以加强企业内部跨部门协作，甚至与深度合作伙伴建立密切联系，在市场环境发生变化时，快速做出正确的决策。

数据清洗和整理

数据是企业进行销售预测的天然抓手，在销售预测前可以对数据进行清洗与整理，去除异常数据、无效数据，再分类整理数据，确保数据准确性。

借助可视化工具，帮助销售部门理解数据结果

通过数据可视化工具将销售数据以更清晰直观的方式展现出来，让销售情况和销售趋势展现更直观，帮助销售部门更好地理解这些数据结果，减少决策错误。

使用专业的销售预测工具软件

企业可以通过使用专业的销售预测工具软件，实现更加智能化、一体化的销售预测。

「雨花石智能滚动销售预测系统」能整合销售商机漏斗赢单预测与历史销售数据，聚合为精准的需求端的销售预测，并且集成供应链端的供应能力，精准拉通需求测与供应测信息，预测未来趋势，有效提高S&OP会议效率，优化S&OP流程。

通过「雨花石智能滚动销售预测系统」，管理者能在较短时间内了解未来业务进展，优化资源配置等，制定可以满足成本及服务目标、又可满足产能限制的生产计划，最终实现产销协同（快速交付不缺货并降低意外库存/准时完成项目交付并减少人员等资源浪费）。

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